Vertriebsleiter Ruurd Schut (60) wechselt im Januar 2019 zu JASA mit einem klaren Ziel vor Augen: eine JASA-Tochtergesellschaft in Deutschland zu errichten. Mit Erfolg. Eineinhalb Jahre später hat JASA eine deutsche Niederlassung, neue deutsche Kunden im Convenience-Sektor und einen deutschen Mitarbeiter.
Von der Öl- und Gasbranche zur Verpackungsindustrie
Schut fühlt sich wie ein Fisch im Wasser bei JASA, schwimmt aber noch nicht sehr lange im Verpackungsteich. “Ich komme aus einer ganz anderen Welt: der Öl- und Gasbranche. Allerdings kenne ich Eduard de Haan seit etwa zwanzig Jahren. In der Vergangenheit haben wir zusammen gearbeitet und durch ihn bin ich bei JASA gelandet. Als für JASA die Zeit reif war den Schritt in Richtung Deutschland zu wagen, klopfte er an meine Tür und fragte mich, ob ich herausfinden und ausarbeiten wolle, wie wir das große Potenzial von JASA in Deutschland nutzen könnten.” Diese neue Herausforderung fand Schut sehr reizvoll.
Die Abteilung Projekte
Innerhalb des Bereichs Vertrieb gibt es zwei Aktivitäten: den Verkauf von Standard JASA-Maschinen über das Händlernetz, was die Exportabteilung regelt, und die Abteilung Projekte. Schut ist bei JASA für alle projektbezogenen Aufträge nicht nur in Deutschland, sondern auch in den Niederlanden zuständig. “Wir übernehmen den Direktvertrieb beim Endkunden. Oft handelt es sich dabei um komplette Systeme, also nicht nur um eine Verpackungsmaschine, sondern beispielsweise auch um Waagen sowie Zu- und Abfuhrsysteme.” Die Abteilung Projekte ist hauptsächlich in den Niederlanden, Deutschland, und der Nordamerika aktiv.
Die Tätigkeiten eines Vertriebsleiters
Während sich die Verkäufer um den Auftragseingang von heute kümmern, konzentriert sich Schut auf den Auftragseingang von morgen. “Ich befasse mich hauptsächlich mit neuen Entwicklungen. Dabei geht es beispielsweise um neue Techniken, aber auch um den Aufbau der Niederlassung in Deutschland. Ich bin also insbesondere zukunftsorientiert und unterstütze damit die Verkäufer in ihrem Tagesgeschäft. Zum Beispiel, wenn es sich um schwierige Projekte handelt, oder wenn der Kontakt mit einem Kunden nicht so reibungslos verläuft. Dann bin ich so etwas wie ein fliegender Torwart.”
Das große Convenience-Potential in Deutschland
Obwohl seine Tätigkeiten sehr facettenreich sind, lag Schuts Schwerpunkt im vergangenen Jahr vor allem bei der neuen Tochtergesellschaft in Deutschland. Warum Deutschland? “Convenience Food, vorgeschnittenes Obst, Fertigsalate, Kochboxen. Die niederländischen Supermärkte sind voll davon. In Deutschland ist das immer noch viel weniger, aber das Angebot wird langsam größer.” Dies ist zum Teil darauf zurückzuführen, dass Convenience-Produkte hauptsächlich von Zwei-Personen-Haushalten und von Personen gekauft wird, die ein höheres Budget zur Verfügung haben und sich für Bequemlichkeit entscheiden. “Nirgendwo in Europa entwickelt sich die Zusammensetzung der Haushalte hin zu Ein- und Zwei-Personen-Haushalten so schnell wie in Deutschland.” JASA hat in den Niederlanden auf dem Markt für Convenience-Verpackungen eine starke Position und sieht in Deutschland aufgrund der steigenden Nachfrage nach Convenience-Verpackungen gute Chancen. “Alle Faktoren, die für einen Erfolg von JASA maßgeblich sind, finden wir dort!”
Niederlande haben einen guten Ruf
Ein weiterer Vorteil ist der gute Ruf der Niederlande in Deutschland in diesem Markt. “Das sieht man an verschiedenen Dingen. So nennen sie die Gewächshäuser im Treibhaus-Gartenbau "Venlo Häuser", weil sie die Gewächshäuser aus Venlo kennen. Und wir haben einen Kunden in Stuttgart, der Tomaten anbaut und dafür ausschließlich niederländische Geräte verwendet. Als ich ihn darauf ansprach, antwortete er: “Die Niederlande sind in diesem Bereich führend, wenn es also gut für die Niederlande ist, ist es auch gut für uns.““ Die Deutschen sehen die Niederlande gewissermaßen als Benchmark, weil die Niederlande der zweitgrößte Agrarexporteur der Welt sind, was gemessen an der Größe des Landes eine enorme Leistung ist. “Als niederländisches Unternehmen haben wir dort wirklich gute Chancen.”
Deutsche Niederlassung
Schut hat sein Engagement voll und ganz auf Deutschland gerichtet, mit dem Ergebnis, dass die deutsche Tochtergesellschaft von JASA inzwischen gegründet wurde. “Im Vorfeld habe ich verschiedene Aufgaben übernommen, darunter auch Direktvertrieb. JASA hat im vergangenen Jahr eine Technik entwickelt, um Äpfel in Pappschalen mit Sleeves aus Karton zu verpacken, und wir konnten damit eine Reihe führender Unternehmen im deutschsprachigen Raum an uns binden.” Außerdem begann Schut mit der Suche nach Mitarbeitern und der erste deutsche JASA-Mitarbeiter ist inzwischen eingestellt. “Da wir jetzt offiziell in Deutschland registriert sind, können wir unseren Mitarbeitern einen deutschen Arbeitsvertrag anbieten. Das ist eine gute Sache, denn so können sie innerhalb ihres eigenen Tarifvertrags wechseln, und die Grundlage des Arbeitsvertrages bleibt unverändert.” Der Standort in Deutschland wird über eine Vertriebs- und Serviceorganisation verfügen, das Engineering und die Produktion bleiben aus praktischen Gründen in Alkmaar. “JASA bedient also den deutschsprachigen Raum von einem deutschen Unternehmen heraus.”
Platz und Kapazität in Alkmaar
Da das Engineering und die Produktion für deutsche Kunden in Alkmaar angesiedelt ist, wird es dort voraussichtlich deutlich mehr zu tun geben. “Das ist eine Herausforderung. Wir haben den Platz und die Kapazität, und wir haben uns darauf gut vorbereitet und entsprechend ausgerüstet. Wir haben für Deutschland ein Ziel vorgegeben, doch wenn wir unerwartet weit darüber hinausgehen, werden wir in Alkmaar kreativ reagieren müssen.” Schut sieht ein großes Wachstum in den kommenden Jahren. “Ich könnte mir vorstellen, dass wir mit neuen Niederlassungen im Ausland innerhalb der nächsten fünf Jahre ein Wachstum von fünfzig Prozent erreichen, hauptsächlich aus Deutschland und den USA.” JASA präsentiert sich daher in immer mehr Ländern. “Unser Radius breitet sich stetig weiter aus, so haben wir beispielsweise seit Kurzem einen Geschäftspartner in Österreich. Und in den umliegenden Ländern gibt es eine Menge Potenzial, das wir noch nicht bedienen, aber das wird auf jeden Fall geschehen!”
Zielsetzungen
Obwohl JASA in Deutschland große Ambitionen hat, sind den Zielen keine knallharten Zahlen zugeordnet. “Das Ziel ist nicht, in fünf Jahren möglichst viel Umsatz zu generieren, sondern Projekte zu gewinnen, die Kunden begeistern, weil sie etwas von hoher Qualität erhalten und zufrieden sind. Natürlich wollen wir auch Geld verdienen, aber das steht nicht im Vordergrund.” Mit anderen Worten: JASA setzt auf kontinuierliches Wachstum. Keine Eintagsfliege, sondern eine langfristige Zielsetzung.
Professionelles Familienunternehmen
Die Zukunftsvision von JASA ist anders als Schut es gewohnt ist. “JASA arbeitet an einem langfristigen Ziel. Wir streben nicht danach, das größte Unternehmen in Deutschland zu sein, sondern ein Unternehmen mit einer gewissen Schlagkraft, einem guten Namen, ein finanziell gesundes Unternehmen zu sein und gleichzeitig die Firmenkultur eines Familienunternehmens zu bewahren. Die Verpackungswelt wird von Familienunternehmen dominiert, während die Welt, aus der ich komme, die Öl- und Gasindustrie, von riesigen Unternehmen mit wenig oder gar keinem Interesse an den Mitarbeitern dominiert wird. Sie sind völlig auf Gewinnmaximierung ausgerichtet.” JASA ist ein gesundes Unternehmen, das sich für seine Mitarbeiter einsetzt und ihnen eine Zukunft bieten möchte. “Die Mitarbeiter sind einer der Gründe, warum JASA sowohl im Produktprogramm als auch in der Geografie wachsen will.”
COVID-19
Wenn Schut auf den Prozess der Gründung der deutschen Tochtergesellschaft zurückblickt, stellt er fest, dass es nur wenige Hindernisse zu überwinden gab. “Der Prozess verlief erstaunlich reibungslos. Zwar tauchte plötzlich COVID-19 auf, was dem Prozess einerseits nicht gerade förderlich war, andererseits in gewisser Weise aber doch. Letztes Jahr hatten wir ein rasantes Wachstum mit all seinen Folgen. Da dies in diesem Jahr nicht der Fall ist, hatten wir etwas mehr Zeit, um beispielsweise einen Produkt-Konfigurator zu erstellen. COVID-19 hat uns also in dem Sinne geholfen, dass wir neben dem Tagesgeschäft noch Spielraum hatten.” Dass die Menschen jetzt mehr zu Hause essen, hat auch für JASA positive Auswirkungen. “Die Menschen kochen mehr zu Hause, was bedeutet, dass sie sich zu Hause öfter mal was gönnen, indem sie luxuriösere Dinge im Supermarkt kaufen. So kann man jetzt beispielsweise ein enormes Wachstum beim Verkauf von Tapas beobachten.” Aber es ist natürlich nicht nur eitel Sonnenschein. “Die von uns belieferten Unternehmen, die das Hotel- und Gaststättengewerbe versorgen, weisen Umsatzrückgänge von achtzig bis neunzig Prozent auf. Das ist ein herber Einschnitt.”
Der Konfigurator
Da der Arbeitsdruck bei JASA etwas abgenommen hatte, war endlich Kapazität frei um sich der Entwicklung des Produkt-Konfigurators zu widmen. “Wir befinden uns nun in der letzten Phase der Erstellung des Konfigurators. Marleen Bakker hat die grafische Gestaltung übernommen, wodurch er fantastisch aussieht. Der Konfigurator funktioniert hervorragend!” Was leistet ein solcher Konfigurator? “Bei der Angebotserstellung wählt man alle Komponenten aus, so dass eine Zeichnung zustande kommt. Diese Zeichnung mit allen Abmessungen wird dem Angebot beigefügt.” Aufgrund aller Funktionalitäten des Konfigurators können bei der Erstellung eines Angebots und der Auswahl der richtigen Optionen für eine Verpackungsmaschine (-linie) gewissermaßen keine Fehler mehr gemacht werden. “Der Konfigurator wird uns enorm unterstützen, deshalb wollte ich, dass er fertig ist, bevor wir in Deutschland so richtig loslegen. Dank des Konfigurators können wir nun auch in Deutschland ansprechende Angebote in korrektem Deutsch erstellen. Und es gibt unseren Leuten dort die Möglichkeit, selber schnell und fehlerlos Angebote zu erstellen, ohne von uns in der Zentrale abhängig zu sein.”
Die neue Entwicklung aus der Sicht von Schut
Schut ist sehr erfreut über die Entscheidung von JASA, ein Tochterunternehmen in Deutschland zu gründen. “Die Zeit war reif für JASA, um diesen Schritt zu setzen. Diese Weiterentwicklung ermöglicht es JASA, anschließend noch größere Sprünge zu machen. Ich kann mir gut vorstellen, dass JASA im Laufe der Zeit in Deutschland zu einem entscheidenden Akteur in einem gewissen Marktsegment wird. Wir können eine führende Rolle übernehmen, insbesondere im Convenience-Sektor.”
Schut ist sehr zufrieden bei JASA
Schut gefällt es bei JASA ausgezeichnet.“ Ich gehe wieder mit Freude zur Arbeit, das war nicht immer so. Ich war 58 Jahre alt, als ich zu JASA kam. Wie viele Menschen bekommen in meinem Alter noch die Chance zu einem neuen Karriereschritt? Für mich war es eine schwierige Abwägung, und die Tatsache, dass ich allerlei interessante Angebote aus der Öl- und Gasbranche erhalten habe, hat mir die Entscheidung nicht leichter gemacht. Aber letztendlich überwog der Reiz noch einmal etwas ganz anderes zu machen. Wichtig war auch, dass ich Edward de Haan gut kenne. Wenn Edward etwas so einschätzt, dass es für mich interessant ist, ergreife ich meine Chance. Und immer noch freue ich mich jeden Tag, dass ich diesen Schritt gewagt habe.”
