Ruurd Schut (60), Sales Manager, komt in januari 2019 bij JASA binnen met een helder doel voor ogen: een JASA-vestiging opzetten in Duitsland. Met succes. Anderhalf jaar later heeft JASA een Duitse vestiging, nieuwe Duitse klanten in de convenience branche, en een Duitse medewerker in dienst.
Van de olie- en gaswereld naar de verpakkingsbranche
Ruurd voelt zich als een vis in het water bij JASA, maar zwemt nog niet heel lang in de verpakkingsvijver. “Ik kom uit een heel andere wereld: de olie- en gaswereld. Maar ik ken Eduard de Haan al zo’n twintig jaar, in het verleden hebben we samengewerkt, en via hem ben ik bij JASA terechtgekomen. Toen het tijd werd voor JASA om de stap naar Duitsland te zetten klopte hij bij mij aan met de vraag of ik wilde uitzoeken en uitwerken hoe we het grote potentieel van JASA in Duitsland kunnen ontginnen.” Die nieuwe uitdaging zag Ruurd wel zitten.
De afdeling Projecten
Vanuit de afdeling Verkoop zijn er twee activiteiten: standaard JASA-machines verkopen via het dealernetwerk, wat de afdeling Export doet, en het onderdeel Projecten. Ruurd wordt bij JASA verantwoordelijk voor alle projectgerelateerde verkoop; dus niet alleen in Duitsland maar ook in Nederland. “Wij doen de directe verkoop aan eindgebruikers. Het gaat vaak om complete systemen, dus niet alleen een verpakker maar ook bijvoorbeeld wegers en toe- en afvoersystemen.” De afdeling Projecten opereert vooral in Nederland, Duitsland en Noord-Amerika.
De werkzaamheden van een Sales Manager
Waar de verkopers zorgen voor de orderintake van vandaag, richt Ruurd zich op de intake voor morgen. “Ik hou me voornamelijk met nieuwe ontwikkelingen bezig. Daarbij kan je denken aan nieuwe technieken, maar ook bijvoorbeeld het opzetten van de vestiging in Duitsland. Dus ik ben met name toekomstgericht, en daarbij ondersteun ik de verkopers bij de dagelijkse business. Bijvoorbeeld als er lastige projecten zijn, of het contact met een klant niet helemaal soepel verloopt. Dan ben ik een beetje een vliegende keep.”
Het grote convenience potentieel in Duitsland
Hoewel zijn werkzaamheden dus bijzonder divers zijn, lag de focus van Ruurd het afgelopen jaar wel degelijk op de nieuwe vestiging in Duitsland. Waarom Duitsland? “Ready to eat verpakkingen, maaltijdpakketten, gesneden fruit, maaltijdsalades. De Nederlandse supermarkten liggen er vol mee. In Duitsland is dat nog altijd stukken minder, maar begint het wel op te komen.” Dit komt mede doordat convenience met name gekocht wordt door tweepersoonshuishoudens en door mensen die wat geld te besteden hebben en voor gemak kiezen. “Nergens in Europa groeit de samenstelling van de huishoudens zo snel naar een- en tweepersoonshuishoudens als in Duitsland.” JASA heeft een sterke positie in de convenience verpakkingsmarkt in Nederland, en ziet door de stijgende vraag naar convenience kansen liggen in Duitsland. “Alle parameters die tellen voor JASA’s succes, die vinden we daar!”
Nederland heeft een goede naam
Wat ook een voordeel is, is de positieve reputatie van Nederland in Duitsland in deze markt. “Dat zie je in verschillende dingen terug. Zo noemen ze kassen in de glastuinbouw ‘Venlo Häuser’, omdat ze de kassen kennen uit Venlo. En we hebben een klant in Stuttgart die tomaten verbouwt en daar alleen Nederlandse apparatuur voor gebruikt. Toen ik hem vroeg naar de reden hiervoor, antwoordde hij: “Nederland loopt op dit gebied voorop, dus als het goed is voor Nederland, is het ook goed voor ons.”” Duitsers zien Nederland een beetje als benchmark doordat Nederland de op een na grootste landbouwexporteur ter de wereld is, wat natuurlijk wel bijzonder is voor zo’n klein landje. “Als Nederlands bedrijf zijnde maken we daar dus wel een goede kans.”
Duitse firma
Ruurd heeft vol ingezet op Duitsland, met resultaat: de Duitse firma van JASA is opgericht. “In de aanloop hiernaartoe heb ik verschillende dingen gedaan, onder andere de directe verkoop. JASA is vorig jaar begonnen met het verpakken van appels in kartonnen schaaltjes met kartonnen sleeves, en daar hebben we in Duitsland een aantal toonaangevende partijen mee aan ons kunnen binden.” Ook ging Ruurd op zoek naar medewerkers, en is de eerste Duitse JASA-medewerker een feit. “Doordat we nu officieel staan ingeschreven in Duitsland, kunnen we de medewerkers een Duits arbeidscontract aanbieden. Dat is wel zo prettig, aangezien ze zo binnen hun eigen cao kunnen overstappen en het pensioen bijvoorbeeld gewoon doorloopt.” De vestiging in Duitsland zal een verkoop- en een serviceorganisatie krijgen, de engineering en productie blijven om praktische redenen in Alkmaar. “Maar JASA opereert wel echt vanuit een Duitse entiteit.”
Ruimte en capaciteit in Alkmaar
Aangezien de engineering en productie voor Duitsland in Alkmaar zal gebeuren, gaat het daar een stuk drukker worden. “Dat is een uitdaging. We hebben de ruimte en de capaciteit, en hebben ons hier goed op voorbereid en ingericht. Maar, we hebben een target in Duitsland en als we daar onverwachts ver voorbij gaan zullen we daar in Alkmaar goed op moeten inspelen.” Ruurd ziet een grote groei in het verschiet liggen. “Ik zou me voor kunnen stellen dat we met nieuwe vestigingen in het buitenland binnen nu en vijf jaar een groei van vijftig procent realiseren, voornamelijk vanuit Duitsland en Amerika.” JASA laat zich dan ook in steeds meer landen zien. “Het breidt zich steeds verder uit, zo hebben we sinds kort een partij in Oostenrijk zitten. En in omringende landen zit veel potentie die we nog niet bedienen, maar dat gaat zeker nog gebeuren!”
Doelstellingen
Hoewel JASA grote ambities heeft in Duitsland, zijn er geen spijkerharde getallen aan de doelstellingen gehangen. “Het doel is niet om over vijf jaar zo veel mogelijk omzet te genereren, maar om projecten binnen te halen waar klanten gelukkig van worden doordat ze iets van hoge kwaliteit krijgen. En het doel is dat we projecten realiseren waar we redelijk geld aan verdienen.” Ofwel, JASA zet in op sustainable groei. Geen eendagsvlieg, maar een langetermijndoel.
Professioneel familiebedrijf
Die toekomstvisie van JASA is anders dan Ruurd gewend is. “JASA is bezig met een langetermijndoel. We streven er niet naar om de grootste te zijn in Duitsland, maar om een bedrijf te hebben met een bepaalde slagkracht, een goede naam, een financieel gezonde onderneming, en daarbij wel de sfeer van een familiebedrijf te behouden. De verpakkingswereld wordt gedomineerd door familiebedrijven, terwijl de wereld waar ik uitkwam, de olie en gaswereld, wordt gedomineerd door enorme bedrijven die weinig tot geen interesse in medewerkers hebben. Ze zijn helemaal gericht op winstmaximalisatie.” JASA is een gezonde onderneming die betrokken is bij de medewerkers en die medewerkers een toekomst wil kunnen bieden. “De medewerkers zijn een van de redenen waarom JASA zowel in het productprogramma als in de geografie wil groeien.”
COVID-19
Als Ruurd terugblikt op het proces van het openen van de vestiging in Duitsland, constateert hij dat hij eigenlijk maar weinig hobbels is tegengekomen. “Het proces ging soepel. Natuurlijk kwam COVID-19 ineens op, wat het proces aan de ene kant niet heeft geholpen, maar op een bepaalde manier wel. Vorig jaar hadden we een onstuimige groei met alle gevolgen van dien. Doordat dat dit jaar niet het geval is, hebben we iets meer de tijd gehad om bijvoorbeeld een productconfigurator te maken. Dus COVID-19 heeft ons in die zin geholpen dat we onze handen wat meer vrij hadden.” Dat mensen meer thuis eten heeft JASA ook in positieve zin ervaren. “Mensen koken meer thuis, wat betekent dat ze zich thuis meer gaan verwennen door luxere dingen in supermarkten te kopen. Zo zie je nu de groei in de verkoop van tapas, die is enorm.” Maar het is niet allemaal rozengeur en maneschijn. “De bedrijven die we bedienen die aan de horeca leveren, hebben omzet-terugvallen van tachtig tot negentig procent, dat is op z’n zachts gezegd zwaar.”
De configurator
Met meer tijd om handen ging men bij JASA hard aan de slag met een productconfigurator. “We zitten onderhand in de laatste fase van het bouwen van de configurator. Marleen Bakker heeft het grafisch ontwerp gedaan, waardoor het er fantastisch uitziet. Daarbij werkt de configurator hartstikke goed!” Wat zo’n configurator doet? “Tijdens het maken van een offerte kies je alle componenten, waardoor er een tekening wordt opgebouwd. Die tekening met alle maten komt in de offerte.” Door alle functionaliteiten van de configurator kunnen er geen fouten gemaakt worden bij het maken van een offerte, en het kiezen voor de juiste mogelijkheden voor een verpakkingsmachine(lijn). “De configurator gaat ons enorm helpen, daarom wilde ik dat het klaar was voor we van start gingen in Duitsland. Door de configurator kunnen we nu ook in Duitsland mooie offertes in correct Duits aanbieden. En het geeft de mensen daar de mogelijkheid om zelf snel, zonder afhankelijk te zijn van ons, foutloze offertes te maken.”
Hoe Ruurd tegen de nieuwe ontwikkeling aankijkt
Ruurd is bijzonder enthousiast over het besluit van JASA om een vestiging op te zetten in Duitsland. “Het was tijd voor JASA om een stap te zetten. Door dit soort ontwikkelingen kan JASA hierna nog grotere stappen zetten. Ik kan me goed voorstellen dat JASA na verloop van tijd in Duitsland in een bepaald marktsegment een toonaangevende speler is. We kunnen een leidende rol krijgen, met name in de convenience.”
Ruurd is blij bij JASA
Het bevalt Ruurd uitstekend bij JASA. “Ik ga weer met plezier naar mijn werk, en dat was niet meer zo. Ik was 58 jaar toen ik bij JASA aan de slag ging, hoeveel mensen maken nog een complete carrièreswitch op hun 58e? Voor mij was het best een overweging, en dat ik vanuit de olie- en gaswereld allemaal mooie aanbiedingen kreeg maakte die keuze niet makkelijker. Maar het leek me leuk om een keer iets heel anders te doen. Wat ook meespeelde was dat ik Eduard goed ken. Als Eduard zegt dat iets interessant is voor mij, dan durf ik de gok wel te wagen. En ik ben elke dag nog blij dat ik deze stap gemaakt heb.”
